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「商品が多いから、提案できるものがいくらでもあるんです。いろいろな商品を扱えるから、バラエティに富んだ営業ができて楽しいんじゃないかな」そう話すのは、株式会社MIYUKIの勝岡さん。MIYUKIは広島県に本社を持つグラスビーズメーカーです。
ビーズと一口にいっても、素材や形状、大きさなど種類はさまざま。商品一つひとつに特色があって、MIYUKIで扱っている商品数は、３万種類以上なんだとか。
今回募集するのは、既存の取引先へのルート営業や、新規取引先の開拓を担う営業職。ビーズやパーツなど３万種類を超える商品のなかから、それぞれの取引先に合った商品を探して提案する仕事です。
あわせて今年の春からMIYUKIで取り扱っているNY発のDIYブランド、メタルスタンプの「インプレスアート」を広めるスタッフも求めています。
営業経験はあったほうがいいけれど、未経験でもやる気のある人なら大丈夫。ものづくりが好きな人はもちろん、ビーズにあまり馴染みはなくても、人と話すのが好きな人なら楽しめると思います。
JR浅草橋駅を降りて３分ほど。
皮革や金具などのパーツのお店や、アクセサリーショップが並ぶ通りを歩いていくと、MIYUKIの直営店「ビーズファクトリー」が見えてきた。
1階と２階は販売ショップ、３階はワークショップのためのレンタルスペース。今回はその上の４階にあるオフィスを訪ねる。商談スペースでまずお話を伺ったのは、副社長の勝岡隆史さん。
「この会社は私の曾祖父が広島で立ち上げたんです。もう創業85年になりますね。東京の支店は1980年に始まりました」広島の自社工場でつくるグラスビーズは１万種類以上。それ以外にも、国内外問わずさまざまなビーズやパーツを仕入れている。
「これが、うちで扱っている商品を紹介したカタログです。１ページにこんなに載っていて、全部で180ページ以上もあるんです（笑）」
こんなにたくさんの種類があるんですね…！「そうそう。ビーズといってもガラス、ウッド、シェル、アクリルなど素材の違いもあるし、それぞれに色やサイズの展開があるんですよ」
営業担当は、このカタログに載っている商品の全体像を頭に入れて、手芸店やアクセサリーパーツショップなどに行き、お店にあった商品を提案していく。
「小売店の人は、カタログを隅から隅まで見てくれるわけではないので、こちらがどんな商品を提案するかが鍵になってくる。まずは、相手はどんなものを欲しがっているのか、話を聞くことから始まります」
勝岡さんが教えてくれたのは、ある営業担当者が、取引先のアクセサリーパーツショップを訪問したときのこと。
「最近はどんな商品が売れているんですか」と聞いてみたところ、レジンをつかったアクセサリーづくりがトレンドになっていて、それに関連したアイテムの売れ行きがいいという。
液体状の透明な樹脂であるレジン。型にビーズなどの小さなパーツを入れて、レジンを流し固めることで、手軽にアクセサリーをつくることができる。
さらに話をしていくと、レジンのアクセサリーづくりは手軽ではあるものの、つくっている最中に気泡が入ってしまう失敗も多いのだと教わった。その話を聞いて提案したのが、「無穴パール」という商品。気泡の原因となる穴が空いていないため、失敗のリスクを大きく下げられる。
「ショップの方も喜んでくれて、店頭に置いてもらえることになって。売れ行きもよく、その後パール以外でも無穴タイプをつくるようになったんです」
何気ない会話がヒントになることもある。お客さんの悩みを感じ取って、それを解決できる商品はなにかと考える力が必要なのかもしれない。
「トレンドをいち早く察知して、提案することもあります」
たとえば、少し前に大ぶりのアクセサリーが流行ったとき。大きなパーツをあしらったイヤリングなどが雑誌で取り上げられ始める一方で、ハンドメイドでアクセサリーをつくる人たちの間では、大きなパーツはまだそこまで浸透していなかった。
そこに着目して、大ぶりなパーツを積極的に提案したところ、よく売れたそう。
「実はこの商品、随分前からカタログに載せてはいたものの、あまり動きがなくて。それが営業の提案ひとつで一転、よく売れるようになったんです」雑誌やお客さんとの会話、街ゆく人の格好など。常にいろんなことにアンテナをはりながら、次のトレンドをキャッチできるようにしているそう。
とはいえ、よい提案をしていくためには、インプットだけでは足りない。どんな特徴を持ったどんな商品があるのか、伝えていけるような準備が必要になる。
３万種類もあるものを一つひとつ覚えていくのは、かなり大変そうですね。
「慣れるまでは難しいかもしれない。でもすべての商品がまんべんなく売れるわけではないから、定番のものから徐々に覚えていってくれたら大丈夫ですよ」
先輩のもとで３ヶ月ほど学んだあと、担当の取引先を少しずつ引き継いでいく。現在、営業職は２人。それぞれ数十社ずつ担当しているそう。
既存の取引先へのルート営業では、定期的にたずねて話を聞き、新商品やトレンドのものを紹介する。あまり動きのない商品があれば、ポップや作品見本を置いてみてはどうかと提案することもある。
それぞれのお店に合わせてきめ細かく対応していくことで、客先との関係性も深まっていくんだと思う。
「長年お付き合いのある取引先も多い。お客さんが、こんな商品はないかな？と思ったときに、真っ先に声をかけてもらえるような存在でいたいですね」
また、新しい取引先の開拓も営業の大事な仕事。
「会社のホームページなどに連絡いただいた問い合わせに対応することもあれば、こちらから能動的に働きかけることもあって」
「商品を置いてもらいたい！」と思ったお店へ、自分からアプローチしていくことも求められる。
「どんなお店へ何の商品を提案にいくのか、営業スタッフに任せている部分はかなり大きいです。MIYUKIの商品を扱ってくれるお店をもっと増やしていくために、新規開拓にも積極的に取り組んでもらえたら。営業が好きな人にとって、やりがいのある環境だと思いますよ」
ここからは、営業の石井さんにお話を伺ってみる。
石井さんは、もともとビーズやものづくりが好きだったんですか？「全然そんなことはなくて。ビーズはもちろん、自分でなにかものをつくるような経験はほとんどなかったですね」
現社長とは大学時代からの友人だったそう。旅行会社の営業所で18年ほど働いたあと、社長から声をかけてもらいMIYUKIに入社した。
「旅行の相談に来てくれたお客さんと会話をするのが好きで。より長いスパンで、お客さんと深く関係性をつくることができる営業職に魅力を感じて、入社を決めたんです」
実際に入ってみてどうでしたか。
「やっぱり最初は、商品を覚えるのに苦労しましたね。お客さんからいろいろな質問をもらうんですよ。このビーズを使ったブレスレットをつくるには、どの糸が一番いいのかとか、子どもが口に入れても大丈夫かとか」
商品の素材やつくり方まで、細かく知らないと応えられないようなありとあらゆる質問がくるそう。
「最初のうちはエクセルで質問をまとめて、よく連絡をもらう商品の注意事項から覚えていきました」
これは色落ちする心配があるので、洋服に使うときは気をつけてください。客先には、そういった注意事項まできちんと伝えることで、クレームを未然に防ぐことにもつながる。
「わからないことはカタログを見て確認したり、工場に電話したりすることもあります。だんだんと自分の力で対応できるものも増えてきました」
「商品の特徴を覚える一番の近道は、自分でもつくってみること。僕も、店頭に置く商品の見本やビーズクラフトのキットをつくることもあるんですよ」
どのくらい難しいのか、どこに注意するべきか、このビーズにはどんなよさがあるのか。実際に扱ってみることで理解が深まっていく。自分でつくったものを営業先に持っていくことで「石井さんがつくったんですか」と、会話が弾むこともあるそう。
「つくりながら商品を覚えるうちに、提案の引き出しも増えてくる。たくさんあるビーズやパーツの中から、自分で考えて提案した商品の売り上げが伸びると、やりがいを感じます」
「入社するまでは、自分がビーズのアクセサリーをつくるとは思ってもいなかった。それでも、やってみたら結構面白かったんです。気づいていなかっただけで、実はものづくりが好きなのかもしれないですね」
自分は不器用だから、ビーズやアクセサリーパーツの営業はちょっと…。と思っている人も、石井さんのように、仕事で触れているうちに抵抗がなくなって、好きになっていくこともあるかもしれない。
「ビーズ・パーツ以外にも、最近は『インプレスアート』というDIYブランドを会社で新しく取り扱うようになったので、その作品づくりやワークショップもするようになって」
インプレスアート？
「アルミ、銅、スズなどの金属に、自分で簡単に刻印することができるアイテムなんです」
アルファベットや模様などのスタンプを使って、ブレスレットやネームタグをつくったり、家にある金属製品を可愛くアレンジしたりすることができるという。「本当に簡単なんですよ。20分もあれば、本格的な作品がつくれちゃう」
もともとはニューヨーク発祥のインプレスアート。どうしてMIYUKIで販売することになったんだろう。再び、勝岡さんにお話を伺う。
「ものづくりを始める入り口として、すごくいいなと思ったんです。ビーズを使ったものづくりだと、少し敷居の高いイメージがどうしてもあって。時間もかかるし、不器用な人は手を伸ばしにくいかもしれない」
「インプレスアートなら、今までものづくりをしてこなかった人でも、気軽に体験してもらえるだろうなって」
ものづくりの楽しさを知ってもらって、ゆくゆくはビーズワークにも興味を持ってほしい。そんな思いから、インプレスアートを取り扱いはじめた。
今回は、インプレスアートの推進担当としてこのプロジェクトを進めてくれる人も募集している。
営業はもちろん、作品づくりやSNSでの発信、ブログを書くこともある。ホームセンターなどでワークショップを開くこともあるそう。
「インプレスアートは、まだ日本に入ってきたばかり。自分が全国に広めていくぞ、という気持ちでどんどん行動できる人が来てくれたらなと思っています」
「アクセサリーや雑貨もつくれるし、文房具や食器をかわいくアレンジすることもできる。どんなふうに活用するのか、どういう人たちに向けてアプローチしていくのか、アイデア次第ですごく広がりがあるものだと思いますよ」
数万種類もある商品のなかから、一つのビーズを見つけて光を当てたり、まだあまり知られていない新しいDIYを広めていったり。
どちらもどうやって提案するかは、すべて自分次第。その提案をきっかけに、ものづくりの新たな流行が生まれる可能性だってあるかもしれない。
営業として、とてもやりがいを感じられる環境だと思いました。
（2019/11/26 取材 鈴木花菜）
