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「ただのモノ売りではないんです。モノをどう調理して、どう食べれば美味しいか。そこまで提案する。商品はその手段のひとつです。」eラーニングを利用したオンライン英語教育サービスを提供する、リアリーイングリッシュ株式会社。
グローバル人材育成の支援のために、英語教育のさまざまな問題に対する解決策を提案し、多くの人の語学力向上をサポートしています。
今回は、ここで営業を担当する人を募集します。
営業トークで受注を増やしていくというよりも、相手の立場を考え、パートナーとして英語教育の可能性を一緒に探っていくような仕事です。
ここで働く人たちの根底には、人材育成や英語教育をよくしたいという想いがありました。
東京・九段下駅から３分ほど歩くと、リアリーイングリッシュのオフィスが入ったビルが見えてくる。４階へ上がり扉を開けると、法人営業部部長の菅井さんが迎えてくれた。
さっそくリアリーイングリッシュについて聞いてみると、まずは企業における英語教育の背景について話してくれた。
「日本を代表する企業は1970年代からグローバル化を進めてきたのですが、英語教育が問題でした。英語を学習するための環境はというと、当時は英会話学校が主流。だけど、ビジネスパーソンが忙しいなかで通うのは大変ですし、地方事業所の周辺にはそもそも英会話学校がなかったりする。大手企業では、平等に教育の機会を全国の社員に提供できるか、というのが大きな課題としていまも残されているんです。」だんだんとIT化が進むなかで、パソコンや携帯端末を使った学習システム「eラーニング」が登場する。
イギリスに本社があるリアリーイングリッシュが、日本で会社を立ち上げたのは2001年。翌年、独自に開発したeラーニングの提供をはじめた。
いまではeラーニングを扱う会社は星の数ほどあるという。そのなかでリアリーイングリッシュの特徴のひとつとなるのが、eラーニングの学習カスタマイズ機能だ。
学校では、教材の内容を生徒一人ひとりに合わせることはできないけれど、リアリーイングリッシュのeラーニングでは、生徒の長所短所や修得度に応じてカリキュラムをカスタマイズできたり、動画を使って対話的に学ぶことができる、とのこと。
「そんな使い方ができるのが、eラーニングの本当の良さだと思います。私たちはeラーニングを使った平等な英語教育の機会をご提供させていただいて、グローバル人材育成のお手伝いをしています。」
リアリーイングリッシュではeラーニングのサービスを、大手企業や大学に向けて提供している。今回募集するのは、学校営業スタッフと法人営業スタッフ。
菅井さんに、法人営業の仕事内容について聞いてみた。
「まずは新規を開拓していくことが多いです。電話でアポを取って、人事部の方にお会いする。eラーニングを紹介するだけのときもあれば、いろんな提案をすることもあります。」
「お客さまは何らかの課題を持っていて。課題を聞き出し、それに対して、こんな講座があるとか、こんな研修にしたらどうかって提案する。うちはソリューション営業をやっているんですね。ただの物売りじゃなくて、使い方とかも含めて膨らませていきます。」
菅井さんが以前、地方にある大手企業のグループ会社の案件を担当したときのこと。人事部の担当者と話を進めていくと、eラーニングを導入しても社員が研修に申し込みしてくれるか、不安を感じていたという。
一方で社員には、研修に参加すると海外出向の候補者にされるんじゃないか、といった不安がある。そういった社員が申し込みにくくなるような障壁があることを担当者に伝え、多くの人に申し込んでもらえるような募集方法も提案した。
「人事部の方も社員の方も、それぞれどんな立場に置かれていて、どう考えているか。それをよく理解していると、『こういうところでお困りですよね』と提案できて、人事部の方は『この人、よく分かっているな』と、腹を割って話してくれる。」
「“業者とお客さま”の関係じゃなくて、一緒によい人材育成の環境をつくりましょうと。協力してつくりあげた研修にたくさんの申し込みがあると、頑張ってよかったなって思いますね。」
ただ、菅井さんができることは提案まで。実際にどう学習し、成果を出すかは勉強する本人次第。だから、はじめの段階で丁寧にヒアリングを行い、浮き出てきた課題に対して一つひとつ対応することが大切だという。
「この営業が難しいのは、必勝パターンがないことですね。グローバル化の最先端をいくような会社から、これからグローバル化していく会社まで。提案することは会社によってさまざまです。」
「的確なソリューションを提供することで、人事部の方が喜び、社員の方は教育の機会にありつけて、会社の業績にもつながり、私たちもお役に立ててよかったと思える。win-winだけじゃなくて、win-win-win-winになる。そんな関係を目指しています。」
クライアントは誰もが名前を知っているような大手上場企業ばかり。そういった会社とパートナーを組んで仕事をしていけるのは、なかなかないことだと思う。
ゆくゆくはリアリーイングリッシュ自身もグローバル化し、日本だけでなくASEANに向けて英語教育の機会を提供していくそうだ。今後はそういった仕事を任される可能性もある。
ここからは、学校営業を担当する栗林さんと石川さんに話を聞きました。
左から栗林さん、石川さん
はじめに栗林さんが、学校営業の仕事について説明してくれた。
「学校営業部と銘打っていますけど、現状では大学をターゲットにしています。英語の授業の教材として買っていただいたり、留学を目指す学生さん向けの特別講座に使っていただいたりすることが多いですね。」
なかには数年かけて動く大きな案件もある。
とある大学では、1000人を超える英語の再履修者に授業を設けるためにeラーニングを利用し、栗林さんたちは大学に合わせた教材開発からシステム運用まで一貫して手掛けた。
取引している大学は現在130校。eラーニングを広めようと、栗林さんたちは全国を飛び回って営業をしている。
営業のやり方は、法人営業と同じソリューション営業だという。法人営業と大きく異なるのは、営業相手が教授であることだ。
「先生には敬意を持って接することが大切ですね。でも『はい、先生！』って感じでもなくて。むしろ、そういう営業だと嫌われるような気がします。先生は私たちを“リアリーイングリッシュの人”ではなく“栗林くん”として見ている。個人として付き合う意志があるかっていうところを、先生は見ていると思うんです。」
「あとは、先生が研究として取り組んでいることに興味を持って接することも大切です。聞いても全く分からないことがあるけど、それでも興味を持てるかっていうのは重要な観点だと思います。」それは付き合いで重要ということですか？
「それもありますが、営業での提案内容にも関わってきます。たとえば、語彙習得を専門にされている先生は、語彙習得の講座に興味を持っていただいたりするんです。先生がどんな研究をされているのか事前に把握して、興味を持ってもらえそうな講座を用意したり、こんな話をしてみようとネタを仕込んだり。提案に限らず日常会話でもいいんです。そういう切り口はいつも大切にしています。」
教育業界は横のつながりが強いという。学校営業の仕事では人脈も大きなウェイトを占めるのだと思う。
営業的なトークだけでなく、どう考えて、どんな仕事をしているか、自分の言葉で話すことで、仲が深まっていくと思う。
石川さんがこんな話をしてくれた。
「先生との食事で、おごってもらうようになったんですよ。本来私が接待する側なのに、『来てくれたからおごるよ』って。そういう人間関係を築けたんだなって嬉しく思いましたね。」
どんな人と一緒に働きたいですか？「教育に対する想いがあって、自分なりにこうしたいという理想がある人に来てもらえるといいなと思います。」と石川さん。
「それがないと先生に語れるものがないし、気に入られないんじゃないかな。売って終わりの商売じゃないので、子どもたちに将来どういう英語力を身につけてほしいのか、ということを考えてないと。」
石川さんがリアリーイングリッシュに加わったのは今年の２月。それまでは英語教材の出版会社で高校営業を担当していた。
教材を売る以外にも、事業改善案を提案したり、先生に向けてセミナーを開催したり。前職で高校営業の改革を自分のライフワークにしようと決めたそうだ。
「これから高校生がひとり１台タブレットを持つ時代が、数年後にやってくる。いざ環境が整ったときに、中身のない授業が行われてほしくないんです。eラーニングを活かして、いま以上の英語教育をつくれる可能性がある。それに向かって私たちがサポートできればと思っています。」
高校の英語教育の市場は数年後に生まれる。そのとき自分が何をできるか、チャンスでもあると、石川さんは話す。
小学校から英語をはじめようという動きがあったり、いままで市場に出ていなかった企業が学習ツールになるアプリをリリースしたり。だんだんと活気づいている業界だ。
「新しいものを生み出すイノベーションの力が必要になってきます。そういう意味では、営業でも価値の提案ができる面白味があると思う。逆に言えば、ものを売るだけじゃない力が試される。面白い時代になると思いますよ。」
栗林さんも、こんな想いを持って働いている。「ひとつはeラーニングをもっと広めて、日本の子どもたちの英語学習に寄与できればと。もうひとつは、先生が研究に専念できる支援体制をつくりたい。私たちの提案によって、教員と研究者、２つのわらじを履いている先生の負担を軽減できればと考えています。」
学校営業と法人営業。少しタイプが違うかもしれないけれど、どちらも単に商品を売るだけでない、提案型の営業。
英語教育の改善・改革に努めていく仕事です。
一人ひとりに寄り添い、目の前の課題を解決していくことで、一緒にこれからの英語教育をつくっていけるのだと思います。
（2014/11/12 森田曜光）