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東京・深川。東京のなかでも下町と呼ばれるこのエリア。寺社や緑が多い穏やかな雰囲気で、昔ながらの商店や家族代々住んでいる人たちもたくさんいる、歴史あるまちです。
一方で、清澄白河の駅周辺では、コーヒーショップをはじめ新しいお店が続々とオープン。メディアに取り上げられる機会も増えてきています。
懐かしさと新しさが混在するこのまちに、「深川くらし相談所」という江戸文字の看板を掲げた不動産屋さんがあります。
棚の取り付けひとつから、リフォーム・リノベーション、不動産の売買まで。深川に住む人たちの暮らしにまつわることなら、どんな相談にも乗りたいという想いでつくられたお店です。運営する株式会社トラストリーは、社員３名の小さな不動産会社。いわゆる営業トークは一切せずに、まずはお客さんの話をじっくり聞くことからはじめます。
今回、相談対応から物件の内覧案内、契約、リフォーム・リノベーション会社とのコーディネートまで、一貫してお客さんに伴走するスタッフを募集します。
接客以外にも、自社サイトでの記事執筆やSNSの更新、イベントの企画・運営など、広報のような役割も担います。
一般的な不動産営業とは少し異なるこの仕事。だから今回は「くらし相談員」と呼ぶことにしました。不動産業界をあまり知らないという人にも、ぜひ読んでみてほしいです。
半蔵門線と大江戸線が通る清澄白河駅。清澄庭園側の出口を出て、門前仲町方面へ向かう。
わたしたち日本仕事百貨のオフィスがあるこのまち。静かな住宅街のなかに個人経営のカフェやショップが佇む、見慣れた道を10分ほど歩いていく。
朝から多くの人で賑わうブルーボトルコーヒーを通り過ぎ、橋を渡ったところで、トラストリーが運営する「リフォーム不動産 深川studio」を見つけた。
全面ガラス張りで、明るく可愛らしい雰囲気のお店。扉を開けて中に入ると、カフェのような空間が広がっている。「不動産屋って、なんだか入りにくいイメージでしょう。ガツガツ営業されるんじゃないかって。どうにかその印象を和らげたいと思って、入りやすく、リラックスして話ができる雰囲気を目指しているんです」
そう話すのは、代表の柴田さん。落ち着いた言葉で丁寧に話してくれる。
不動産業界で働いて35年以上になる柴田さん。自宅は千葉県で、もともと深川にはまったく縁がなかったそう。会社員時代、門前仲町に１年間単身赴任をしたことが、この地域とのはじめての接点だった。
「あるとき、事務所からお神輿が見えたんですよ。僕、出身が池袋で、子どものころにずっとお祭りでお神輿を担いでいたから、なんだか血が騒いでしまって。ここのお神輿をいつか担ぎたいなと思ったのが、深川にお店を構えたきっかけのひとつなんです」
門前仲町にある富岡八幡宮の例大祭は、江戸三大祭のひとつ。３年に一度行われる本祭りでは、町内53基のお神輿が勢揃いし、圧巻の光景なんだそう。
加えて、普段の深川の姿も気に入った。隅田川沿いの風景の美しさや穏やかなまちの雰囲気に、いつかここで仕事がしたいという思いが募っていったという。2015年に独立し、リフォーム不動産をオープン。不動産売買やリフォーム・リノベーションを中心に、深川の人の暮らしにまつわる相談ごとに応えてきた。
スタッフとお祭りや地域イベントに参加するなど、深川に根をおろしてきた柴田さん。以前とまちの印象は変わりましたか？
「いや、思っていた通りですね。みんないい意味でお節介焼きで、いろんなかたちでつながりが生まれていく」
「食事に行ったら店主さんと話が盛り上がって、『深川２丁目にいるなら総代紹介するよ』ってつないでもらうとか。店の前の看板も僕の行きつけの焼き鳥屋さんにお願いして書いてもらって。人情味があって、居心地がいいですよ」
まちも好きだし、深川に住む人も好き、と話す柴田さん。お客さんもほとんどが周辺に住んでいる人たちなのだそう。地域に根付いた仕事をするのは、柴田さんの長年の夢でもあった。
「サラリーマン時代、１年に１回くらい転勤があったんですよ。“地域密着”をうたっている店舗でも、３年でメンバー全員が変わってしまう。どうせ２年後いないし、みたいな逃げ道があるようにも思えちゃって」
「うちは、逃げも隠れもできない本当の地域密着です。いい話もわるい話もすぐ広まるから、普段からすごく緊張感を持って仕事に取り組む必要があって。だからこそ、できること、やるべきことをとことんやる。それがまちの不動産屋のやりがいだと思っています」
リフォーム不動産を訪れるお客さんの多くは、漠然とした相談の段階から持ち寄ってくるんだそう。入口のガラス扉をふらっと開けて、「家を買いたいと思っているんですけど、何からはじめればいいですか」「ちょっと話を聞いてもらえませんか」と訪れる。
そこから、お客さんの理想の暮らしと、現在の資産などの状況を真摯にヒアリングしていく。決して売り込みはせず、じっくりと話を聞いていくことを心がけているという。
「一見時間はかかりそうだけれど、結果お客さまにとって一番の近道になることが多いんです。ときには、この物件はあまりおすすめじゃないとか、今の状況ならまだ買わないほうがいいとか、思ったことはちゃんとお伝えします」
社外のファイナンシャルプランナーと提携しているので、どれくらいの価格帯まで視野に入れられるのか、どんなローンが組めるのか、具体的にシュミレーションすることも可能。
実際に購入するとなったら、お客さんの希望に沿う物件を探し、ともに内覧に出向く。平均して５〜15件ほど内覧し、気に入った物件に巡り会えたら、無事成約となる。
成約後はそのまま引き渡すこともあるし、リノベーションを経て引き渡しになることも。その場合は、提携する設計士や施工会社とのコーディネートも仕事に含まれる。
「不動産って、成約するまではどれだけ一生懸命やっても1円も儲からないんです。数ヶ月かけて、お客さんとお互いに信じ合って進めるなかで、最後に『ありがとうございます』という言葉とともに、大きな金額を受け取る商売なんですよね」「決して安くない手数料をいただくから、それに見合った仕事をしたいし、お客さんには購入するまでの過程も思い出にしてほしいと思っているんです」
購入するまでも思い出に。
「何度も相談して、いろんな物件を見て。ぜんぶ含めて楽しんで家探しをしてほしい。その思い出に、僕らの存在が少しでも加わることができたら、すごくうれしいです」
自社で運営するWebメディア「深川くらし」では、実際に住みはじめたお客さんに取材し、家探しの過程やどんな暮らしをしているか、リアルな声を記事にしている。
「『最初はお店に入るのに勇気が必要だったけれど、とても親身に対応してくれた』とか『安心して購入に踏み切れた』とか。売って終わりでなく、その後も付き合いが続くのがうれしいですね。みなさんお近くなので、まちで偶然会うことも遊びに来てくれることも多いです」
なかには、購入には至らなかったけれどお礼がしたいと、お菓子を送ってくれた方もいたという。リフォーム不動産で家を探した経験が、お客さんにとって心に残る思い出になっているのだろうな。
柴田さんは、どんな話でも「そうですね」と、こちらの言葉を一度受け止めてから話しはじめるので、ちゃんと聞いてくれているんだと安心できる。一緒に働きやすそうだなあと思うけれど、これまで採用がうまくいかないことが多かったという。どうしてなんだろう？
「自分たちのことをうまく打ち出せていないのか、ギャップが生まれちゃうんですよね。不動産メインなのにリノベーションの会社だと思われてたとか。あとは、熱心に売り込むタイプの不動産営業を得意としてきた人だと、うちのやり方には合わないかもしれないです」
今回募集するくらし相談員は、未経験でも問題ないそう。
不動産業界にいるけど、今とは違うスタンスで仕事をしたい人や、お客さんと真摯に向き合うことを何より大切にしたい人。そんな人には、ここでの仕事が合うと思う。
柴田さんと一緒に働いているのが、浅野さん。未経験から入社して４年目になる。
実は、結婚を機に年内で退職予定で、今回は浅野さんの後任を募集する。新しく入る人は、柴田さんと最近入社したもう一人のスタッフさんと一緒に働くことになる。
小さな会社ですが、お仕事はどうですか？「仕事は幅広いですね。お客さん対応はもちろん、記事を書いたりSNSを更新したり、不動産営業とは少し違う仕事も多いです」
「ポスティング用のチラシをつくってって言われたときは、『そこまでやるの!?』って驚きました。丸一日かけてなんとかチラシをつくって。それも慣れてくると、普段の業務に組み込めるようになってくるんですよね」
少人数で運営しているぶん、さまざまな業務を担わなければいけない。効率よく進めるために、しっかり段取りを立てて取り組む必要がありそう。
「はじめての仕事でも、とりあえずやってみよう！って思える人がいいかな。わたしもいろんなことにチャレンジしてきて、今はどこに行ってもやれるだけの力がついたと思っているので」
浅野さん自身、ガツガツと営業されるのが得意ではないそう。その感覚は、ここでの仕事に活かしている。「お客さんと正面で対峙する営業じゃなく、横に並んで『一緒にがんばりましょう！』って同じ方向へ進む仲間、みたいなイメージです。不動産に詳しい近所のお姉さん、くらいの立ち位置でありたいと思っています」
そのおかげか、『浅野さんはどう思いますか？』と意見を聞かれることも多いそう。
「以前、自宅にDJブースをつくりたいというお客さんがいらっしゃって。どの場所につくるか検討していたときに、もともとクローゼットだった場所がちょうど良さそうだなと思って、提案してみたんです。そうしたら、お客さんがわたしの案を採用してくれて」
「『浅野さんがアドバイスしてくれたから、ぴったりのものがつくれた』って。お客さんも喜んでくれたときは、良かったなあって思いましたね」意見を求められるのも、お客さんとの信頼関係があってこそ。小さなコミュニケーションの積み重ねが、お客さんと浅野さん、両方にとってのよろこびにつながっている。
「家って人生の舞台とも言えるじゃないですか。そこに加われるって、めちゃめちゃすごいことだなって思っていて」
「責任も大きいですけど、あまり堅苦しく考えず、素直に。目の前のお客さんのために何ができるかを、本気で親身に考える。その環境がわたしには合っていたし、すごく楽しいです」
おふたりの話を聞いて、不動産は人と人の関係で成り立つ仕事なんだと感じました。下町である深川だからこそ、その温かさが心地よく広がっているのかもしれません。
このまち、この会社に心惹かれたら、ぜひ一歩を踏み出してください。深川のまちで、会いましょう。
（2021/9/30取材 増田早紀）
※撮影時はマスクを外していただきました。
