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「自分が心からいいと思ったものって、人に勧めたくなる。わたしはその感覚でずっと仕事をしているんです」取材中にたびたび聞いたこの言葉が、何よりも印象的な取材でした。
株式会社LOUVREDO（ルーヴルドー）は、健康と美容の商品を手がけるメーカーです。
化粧品や健康美容食品、シャンプーにドライヤー… 一つひとつこだわった商品とサービスを、美容室やエステサロンに提案しています。
商品とサロンをつなぐのが、プランナーと呼ばれる営業のみなさん。商品の案内はもちろん、集客や施術メニューといったサービスにいたるまで、総合的にお店のサポートをしています。今回は、大阪、東京、名古屋、博多の４拠点で働くプランナーと、大阪本社の事務スタッフを募集します。
経験は問いません。健康や美容に興味があって、人と接することが好きな人に知ってほしい仕事です。
この日訪れたのは、ルーヴルドーの大阪本社。
地下鉄の淀屋橋駅で降りて地上に出ると、背の高いビルがずらっと目に飛び込んでくる。
ルーヴルドーのオフィスは12階建てビルの５階。広いフロアに緊張しながら、案内された部屋で待つことに。しばらくしてあらわれたのは、取締役の玉村常務。カップに注がれたハーブティーにすぐに気づいて説明してくれる。
「どうぞ召し上がってください。これはうちのルイボスティーです。老化や病気の原因となる活性酸素を除去してくれるんですよ」
いい香りのハーブティーで気持ちがほぐれたところで、まずは会社のこれまでについて聞いてみる。「創業メンバーはぼくを含めて４人いて、もともと別の会社の経営メンバーだったんです。そこでは健康美容商品を販売していたんですけど、だんだんと会社がお金ばかりを追求するようになってしまって」
「お金はもちろん大切です。ただぼくたちは、本当にお客さまのためになる仕事をしたかった。出会った人にちゃんと健康で美しくなってもらって、お客さまもぼくたちもともに潤うような仕事をしようと、15年前にこの会社を立ち上げました」
まず始めたのは、自分たちで仕入れた美容パックや健康ドリンクをサロンに案内するディーラー業。
少しずつ取引先も広がっていった３年目のこと、転機が訪れる。
「きっかけは、この道30年のエステティシャンの方の『今まで、施術に使う化粧品に満足したことがない。自分も納得できるものを使いたい』という言葉でした」
「この業界で働く以上、ぼくたちはお客さまに健康で美しくなってもらう責任があります。満足いただける商品がまだ市場にないのなら、探そう。それでもないのなら、これまで培ったご縁やノウハウをもとに、いっそ自分たちで商品をつくってみようと考えたんです」
そうしてさまざまな研究者や工場を訪ねて回る日々がはじまった。
「以前から、美しさと健やかさは体温と深い関わりがあることに注目していて。低体温が続くと、免疫力が下がってがん細胞も増殖しやすくなってしまいます」
お世話になっている方からの紹介で出会ったのが、エンザミンという成分。美容効果があるのはもちろん、基礎体温も上げることができると聞いて、実際に製造工場にも足を運んだそう。
「製造工程を見たり、成分についても詳しく説明してもらったり。自分たちがしっかり納得できたところで、一緒に商品開発をしてほしいとお伝えしました」
そうして完成したのが、“インナーエステメルモ”という健康美容ドリンク。
「まずは自分で試してみたら、肌がツヤツヤになることに驚いて。これまで取引してくださっていたサロンさまにも、このドリンクを持って挨拶にいきました」「そしたらほとんどのサロンさまが導入を決めてくださって。お肌がプルプルになって、体もポカポカ温かくなる！と、看板商品になったんです」
前後して開発を進めていたパックもサロンの間で人気アイテムとなり、クレンジングや美容液、クリームといった基礎ラインの開発も始まった。
さらに、およそ３年前には肌にも髪にもやさしい低温ドライヤーを開発。
展示会やサロンで拾った生の声をもとに、新たな商品やサービスを開発し続けている。
ずっと変わらない想いは、自分たちの商品で美しく、健康になってもらいたいということ。「わたしたちは一つひとつの商品にこだわりを持っていて。ちゃんと結果を出せるのなら原価率が高くてもいいと考えています。必要なところにお金を回せるように、ディーラーさんもいないし、広告も打ちませんでした」
「必要としている人に必要なものを届けたい。そして正しく健康と美容を手にいれてほしい。だから商品はすべて、プランナーと呼ばれるスタッフがサロンさまに直接ご提案しているんです」
プランナーは、どんな人たちなんだろう。
まず紹介してもらったのは、大阪本社の営業部チーフの安藝（あき）さん。
身振り手振りを交えながら明るくさっぱり話す姿は、頼れるお姉さんという感じ。
もともと美容部員として働いていた安藝さん。お客さまのお肌を預かる仕事にやりがいを感じながら、もやもやした気持ちも抱えていたそう。「たくさんのアイテムを使っていただいても、お肌のお悩みを解決してあげられないお客さまがいらっしゃったんです。だんだんと、結果を出してあげられないことが申し訳なくなってきてしまって」
お客さまのお肌を、ちゃんと良くしてあげたい。そう思っていたところ、ルーヴルドーを知る。
「ホームページに“皮下組織へ”“細胞から”っていろんなフレーズが並んでいて。正直、意味はよく分かりませんでした（笑） でもビビビッときたんです」
入社後はまず人間の体の仕組みを知るところから、商品知識を深めていく。
「ルーヴルドーの商品は一つひとつに理論があって。スキンケアもクレンジングと洗顔フォーム、エッセンスとクリームしかないのに、ちゃんとお肌も明るくきれいになる。こんなにシンプルなのに効果が出るんだ！って、本当に驚きました」
研修を終えたら、いよいよお客さまのもとへ。取引のあるサロンはもちろん、紹介や問い合わせ、飛び込み営業などをきっかけに、サロンのオーナーとアポイントをとる。
「まずはヒアリングをして、そのお店がどんなお店なのか、オーナーさまはどんな方か、どんなご要望があるのかを伺います。それに合わせて商品をご提案するんですけど、いきなり効果やお値段をお話ししてはいけなくて」
「まずはコンセプトを伝えたいんです。たとえばドライヤーであれば『とにかく髪の毛を傷ませない』という想いから生まれた商品だってことを知ってほしくて」
髪のタンパク質を壊さないために、内部で発生させたエネルギーと低温の風で髪の毛を乾かすこと。振動で水分を細かくして吹き飛ばすから、髪の毛に近づけて振らずに使うこと。「肌にやさしいから全身にも使えますよ、と言ったら最初はすごく驚かれます。常識とは正反対の商品ですから、想いだけじゃなくて、理論もちゃんと伝えることが大事なんです。これはいい、と納得してもらってはじめて、契約に向けて話を進めていきます」
なによりも自信になっているのは、商品そのものの良さ。しっかりとした理論が根底にあるから自分も納得して紹介できるそう。
「逆に、腹落ちしていないと表面的な言葉になって何も伝わらないと思います。わたしたちもサロンさまも、サロンのお客さまもみんなマル。そんな関係をつくっていきたいんです」
最後にお話ししたのは、尾前（おまえ）さん。
昨年の４月に入社したばかりのプランナーで、一つひとつ丁寧に言葉を選びながら話す姿が印象的な方。
「ルーヴルドーの商品は、子どものころから使っていました。シャンプーもお化粧品も、肌が弱いわたしでも気持ちよく使えていて。母の働くサロンが取り扱い店舗だったこともあって、ルーヴルドーの営業もいいね、って家族で話していたんです」美容室でのアシスタントを経て、入社。はじめて任されたのは、サロンにドライヤーを紹介する飛び込み営業だった。
「飛び込み営業はサロンさまと出会う大切なきっかけです。ただサロンさまってすごく忙しいですし、話を聞いてもらえるか不安で。先輩に相談したら、自己紹介と、１分・３分・５分トークを教えてもらいました」
どういうことでしょう。
「まずはお店に入るときに『ドライヤーのメーカーです』ではなく『髪も綺麗になって、全身にも使えるドライヤーのメーカーの者です』と挨拶する。興味を持ってもらえたら、相手に合わせて１分、３分、５分でトークをするんだよって」
商品の特徴や魅力をノートに書き出して、パンフレットの組み合わせも考える。迎えた初日は、美容室の予約アプリをもとにサロンを１軒ずつ回った。
「ちょっと今は…という反応もたくさんありました。でもちゃんと話を聞いてくださったサロンさまもけっこういらっしゃって。意外と聞いてもらえるんだ、って楽しかったです」
「はじめて契約いただいたのは、小さな理容室さまで。オーナーさまにドライヤーの風をお肩やお膝にも当ててあげたら、面白いって喜んでくださって。お客さまにも勧めてくださって25台も予約してくれたんです」
一度契約をしたサロンには、定期的に訪問する。
ヒアリングをしながらサロン向けの勉強会やほかの商品を案内したり、ときには集客などの方法を一緒に考えたりもしているそう。
「その方は今でもすごく良くしてくださって。お会いするたびに尾前ちゃん！ってお声をかけてくださるんです。すごくうれしいですね」この一年で、数多くのサロンを訪問した尾前さん。
うれしい出会いがある一方で、まだ世の中に広まっていない商品やサービスを扱っているために、うまく伝えられないもどかしさを感じることもあるそう。
「限られた時間で、相手に商品の魅力を伝えきるのは本当に難しくて。でも絶対にいいものだっていう自信があるので、どうすれば理解していただけるかな、と常に伝え方や言葉選びなどを考えています」
「ノルマはないですけど、目標数はあるので１日１件は契約を取りたいなと思っていて。達成できない日は落ち込んでしまうけど、やっぱりサロンさまには元気な顔でお会いしたい。だから体力をつけて、健康にも気を遣っていますね」
月に一度は全社員研修を行っていて、美容以外にもさまざまなテーマで話し合う。
日々新しい知識を身につけながら、経験を積んでいくプランナーたち。その先で商品開発チームに加わったり、新しい事業のプロジェクトメンバーに選ばれたりすることもあるのだそう。
「わたしもこれからいろんな可能性があるのかなって。自分が心からいいと思ったものを伝える仕事って、すごくいいなって思うんです」
まずは自分が商品を楽しみながら体験する。そして、その背景にある理論についても学び続ける。感覚だけでも、理論だけでもなく、その両方を伝えていくプランナーの存在がこの会社を支えているのだと思いました。
（2019/02/25 取材 遠藤真利奈）
