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直接会って、話したほうが早い！一人でいろいろ考えて迷っていることも、直接会って話すとあっさり答えが出ることって、結構ある気がする。
今回紹介するカクイチという会社の特徴のひとつは、お客さんと対面でコミュニケーションをとったり、先輩の仕事を見て覚えたり、「現場主義」を大切にしていることだと思います。
株式会社カクイチは、ガレージやホース、農業潅水（かんすい）設備機械などを製造販売する会社。実用的な道具を届ける仕事だからこそ、日々使っていくなかでの困りごとや使い心地といったニーズを拾えるように、コミュニケーションを大切にしているのかもしれません。
今回は、滋賀県東近江市にある事業所でガレージや農業潅水設備機械を中心とした営業を担当する人を募集します。
これから近畿地方を中心に事業所を増やしていく計画もあるし、ほかの地域でも同時に募集します。農業が盛んな地域への移住を考えている人も、ぜひ読んでみてください。
米原駅で新幹線を降り、新快速に乗り換えて20分ほど。到着した近江八幡の駅の周辺は、今朝から降りはじめた雪で路面が白く覆われていた。
駅からさらに車で15分ほどのところに、カクイチの滋賀事業所はある。ショールームとしてお客さんとの商談に使われることもあり、内装はまるでカフェのよう。
まずは、所長の須田さんに話を聞く。カメラを構えると、ポーズをとったり笑顔を向けてくれたり。明るく気さくな方。
今回のような事業所での地域採用はカクイチでは珍しいこと。新しい挑戦をしてでも、須田さんにはこれからやりたい事業のイメージがあるという。まずは、須田さん自身のことを少し教えてください。
「私は東京出身で。大学卒業後に本部で採用されて、転勤で茨城、静岡、それからまた東京に行ってカタログやホームページをつくって、そのあと名古屋に行き、滋賀を開拓しながら事業所を立ち上げました。」
須田さんの経歴からもわかるように、カクイチは岩手から熊本まで全国に拠点を持つ会社。
そのルーツは明治19年、長野県で創業した金物店「田中商店」にある。
「最初は金物店でした。そこから、トタンや折板を加工するメーカーのような仕事を始めて、ガレージ、ホース、ミネラルウォーター、ホテルの経営、アクアソリューション事業まで。老舗ベンチャー企業と言われて、いろいろなことに挑戦してきた会社です」
滋賀事業所で扱うのは、主にガレージ。JAや農機具販売店から紹介された農家さんなどに、農機具を収納するための倉庫を販売している。
「まずはお客さんの話を聞くところから。ガレージにはいくつかベースとなるモデルがあって、そこから要望に合わせてカスタマイズしていきます。たとえば屋根を伸ばしたり、仕切りをつくったり。軒の高さも３ｍ～６ｍまで、200平米ほどの大きなモデルもあります。」「一般的に、ガレージや倉庫は地元の鉄工所や工務店にフルオーダーして一からつくるものですが、カクイチの場合は豊富なプランとオプションがあって。オーダー感覚でお客さんの要望に応えることができるんですよ」
施工の内容が決まると、地元の設計事務所と連携して申請手続き。着工までに自社工場に材料の発注をしたり、地元の協力工事班と打ち合わせを進めたりするのも営業担当の仕事。
施工中も現場に足を運び、必要であればお客さんと工事班との調整役も務める。
「そうやっていろんな人と対面でコミュニケーションできるのがカクイチの強みなんですよ。お客さんのニーズを自社工場に直接フィードバックして、希望を実現していけるから」
「普段の仕事を知ってほしい」という須田さんの提案で、得意先への訪問に同行させてもらうことに。ショールームから車で20分ほど市街地を走り、のどかな田園風景が広がる地域へ。
訪ねたのは、１年前に倉庫を購入した農家の方。倉庫には農業用の大きな機械が収納されている。
「不便なところはないですか、調子はどうですか」と、須田さんは優しい口調で話を聞いていく。
「カクイチでは最新の農業潅水設備機械も使っているので、潅水による作物の情報や機械の調子なんかも聞いているんです。ただ建築や販売をするというよりも、農業に寄り添った仕事だと思っています」この倉庫、正面にはなぜか大きなソファが置いてある。ユーザーであるお客さんによると、農作業の休憩中、ここから景色を眺めるために置いたのだという。ガレージに対する愛着が感じられて、なんだかいいなあ。
一度納品したあとも、こうしてお客さんとのつながりが続いていくんですね。「ガレージのアフターメンテナンスはあんまりないんですよ。カクイチはほかにも『ナノバブル』という農業用機械のリースもやっているので、その様子を見させてもらいに行くとか。そういう機会のほうが多いんです」
ガレージの商談だけでは聞き出せないような、農業の悩みや実感。
何気ない会話からお客さんとの接点を広げていけるのも、幅広い事業を担ってきたカクイチならでは。
「うちは本当にいろんな事業をベンチャー的に増やしてきた会社だから、今後も新しい仕事が増えていく可能性もあります。ガレージの営業だけだと思って入社すると、ギャップを感じてしまうかもしれない」
「それって逆に言うと今の事業の範囲外にも、可能性があるっていうこと。農家さんといろんな話をしているうちに、何か新しい分野に取り組みたいと思えば、挑戦できる土壌はあると思います」
そんな須田さんが次に挑戦したいと思っているのは、この滋賀事業所のような小規模の事業所を近畿の空白地帯に増やしていくこと。京都や奈良など、まだカクイチのサービスが届かない地域へも展開していきたい。だからこそ、この滋賀事業所を安心して任せられる営業担当を探しているのだという。
「私自身、この会社に入るときは仕事に対してそんなに期待もなかったんです。田舎の農家さん回りが嫌になることもありました」
「ただ、仕事が途切れることはなくて、結構順調に売り上げを伸ばすことができたんですよ。そうすると数字を追いかけるのが楽しくなってきてね。お客さんが増えてくると、地域への愛着も湧いてきて数年で地域に溶け込んでしまう。そうするともっと売れるようになって」
カクイチで受注する仕事の多くは、お客さんや販売店からの紹介でスタートする。飛び込み営業をしないというのも、負担が少ない理由のひとつ。
この事業所で営業をはじめたばかりだという池田さんにも話を聞いた。もともとはカクイチのグループ会社である大津市のミネラルウォーターの工場で副工場長を務めていた方。
「僕はもういい歳ですけど営業は初めてだから、ほとんど新入社員みたいな感じなんですよ。新しく入る人の先輩になるというよりは、一緒に覚えていこう！っていうほうがしっくりくるというか」池田さんは須田さんと一緒にお客さんのところを訪ねながら、仕事を覚えているところ。
カクイチにはいわゆる「マニュアル」がないので、はじめは先輩の仕事を見て、わからないことは自分から聞いて身につけていく。
「先輩と一緒に動いていると、報告の仕方とか話し方とかも見られるのがいいですね。須田さんを見ていると、なるほどと思うことが多いですよ」
営業のスキルや経験よりも、まずは素直にやってみようと思える姿勢が大事なのかもしれない。
そんなふたりと一緒に働いているのが、接客や事務を担当している吉田さん。
「4年前、結婚を機に移住してきて。最初は工場の仕事をしていたんですが、淡々とこなす作業ではなく、『新しいことに挑戦したい」という気持ちで転職することにしました」「最初は、住宅関係のショールームで働きたいなと思って探していたんです。ただ、そういう仕事の多くは土日出勤が多いから、生活と両立できるか不安で。そんななか見つけたのが、ここでの仕事でした」
なるほど、たしかにガレージもひとつの建築。
扱う図面や申請の手続きなど、仕事としても共通点がありそう。そういう興味からのアプローチもあるんですね。
「私はもともと、お客さまとお話しするのが好きなので、そこも合っていた気がします。ショールームのお客さんは、農業をされている方が多くて、私もちょっと家庭菜園をやっているので、育てるコツとかを教えてもらえたりして」
吉田さん自身の出身地も、農業が盛んな地域。環境も似ていたせいか、新しく暮らすことになったこのまちにも、すんなり馴染めたそう。
滋賀事業所で働くメンバーは、この３人だけ。
一方で最近は、社内のいろんな地域で働く社員同士が積極的にコミュニケーションをとれるようにと、slackを導入するなど工夫をはじめたところ。
全国転勤を経験してきた管理職も多いので、事業所同士のつながりも深い。東京から駆けつけてくれた経営統括本部長の宮島さんも、普段は離れて働いている滋賀事業所のメンバーと親しそうに話していた。
「これまでずっとカクイチは、全国転勤ありきという働き方が普通だったんですが、これからは少しずつ地域採用の制度をつくっていこうとしているんです」現在、カクイチ社員の平均年齢は40代後半。
新卒や中途の若手が、自分のライフスタイルや価値観に合わせてもっと活躍できるように工夫していきたいという思いがあるのだそう。
「今後は関西にも拠点を増やしていきたいので、地元に根を下ろすという働き方も実現していきたい。もちろん社内でどんどんキャリアアップを考えている人には、いろんな地域で経験を積んでもらうこともできますよ」
「うちの会社は何しろ歴史が古いので、まだトップダウンの部分もまだあって。これからもっと柔軟に対応できるように、少しずつ変えていきたいなと思っているんです」
そういえば、着いたときから気になっていたのですが、この空間にはいろんなところに格言的なものが飾ってありますよね。
「ああ(笑)。現社長のお父さんで、最高顧問をしていた故・田中健一が、これまでいろんなところで語った言葉を集めてきて。日めくりカレンダーもあるんですよ」おお…。
会社の“偉い人”の言葉がオフィスに飾ってあるって、人によっては重く感じることもある気がする。
宮島さんたちにとって「先輩」や「上司」ってどんな存在なんだろう。
「僕も若いころはよく上司とぶつかっていましたよ。ただ、何か失敗して上司から怒られることはあんまりないかな。むしろ、失敗を恐れて何もしないほうが怒られますね」
宮島さんがそう言うと、須田さんも続く。
「僕も20代のころは生意気すぎて、得意先から本部にクレームが来ることもありました。そのときも先輩は叱るというより、しょうがないなって笑ってくれましたよ」
上に立つ人が、後輩が失敗して成長するのを見守ってくれる。そんな先達たちへの敬意があるからこそ、長く会社を続けてこられたのかもしれない。
ちょっと昔ながらのところもあるけれど、骨太で頼もしい先輩たち。その胸を借りて、営業の仕事に飛び込んでみてください。
(2020/2/6 取材 高橋佑香子)
