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「100年経っても世界の定番として愛され続ける木工家具をつくり続ける」そんな想いを胸に、高度な加工技術と職人の熟練された手仕事で、家具を届け続ける会社があります。
広島で創業し、昨年で90周年を迎えたマルニ木工です。
老舗の家具メーカーでありながらも、プロダクトデザイナーの深澤直人さん、ジャスパー・モリソンさんとともに、「MARUNI COLLECTION」という新ブランドを立ち上げ、海外の展示会に継続して出展したりなど、常に挑戦を続けています。
今回は、マルニ木工の東京支店で営業に関わるスタッフと、百貨店や直営店で販売員として働くスタッフを募集します。
ブランドの想いが守られれば、想像以上に売り方の自由度が高い仕事だと思いました。
営業や販売の経験以上に、家具やインテリアが好きな人や、木に興味がある人。そしてなにより、ものづくりに関心がある人。そんな人は、ぜひ読んでみてください。
地下鉄の馬喰横山駅を降り、歩いて数分。レトロなビルの一階に、「maruni」の文字を見つけた。
ビルは「maruni tokyo」というショップ兼ショールームになっていて、上の階に事務所がある。
マルニ木工は1928年の創業当時から、「工芸の工業化」というモットーを掲げ、革新的な技術を次々と取り入れてきた。
1960年代には彫刻入りの家具の工業化に成功し、その商品は国内における洋家具史上空前のベストセラーに。
「当時は百貨店さんが非常に大きなお客さまでした。今では想像もつかないですが、百貨店のワンフロア全部が家具売り場というのがよくある時代だったんですよ」
そう話してくれたのは、常務取締役の山中洋さん。創業者である山中武夫さんは山中洋さんの大伯父にあたるそう。
マルニ木工の主力商品は、クラシック調の装飾的な家具。
創業から培ってきた曲木や彫刻などの高い加工技術を生かしたマルニの製品は、高度経済成長とともに消費者に受け入れられてきた。
しかし2000年頃から、好調だった流れが変わりはじめる。
「バブル崩壊後くらいから主力だった百貨店さんの売場がどんどん減少していって。同時にライフスタイルの変化などで、クラシックの家具も売れなくなっていったんです」
高い技術と伝統がありながら、商品が売れない。変わりゆく時代をどう進んでいくか、試行錯誤する日々が続いたという。
そのなかでたどり着いたのが、クラシックの家具で培ってきた技術と伝統を生かしながら、新しい形の製品を生み出すこと。
そのひとつが、デザイナーの深澤直人さんとの出会いから生まれた、『HIROSHIMA』と名付けられたアームチェア。
木の素材感を生かした最低限の塗装で、木のカーブが美しく、何より手触りのよい椅子だった。
これまでクラシック家具で培ってきた技術と深澤さんのデザインが、まさに融合した商品。2008年の発売から10年以上経った今でも、人気の商品になっている。
HIROSHIMAをきっかけに、もうひとりのデザイナー、ジャスパー・モリソンさんをパートナーに加え、「MARUNI COLLECTION」という新たなブランドも生み出すことに。これはクラシック家具とともに、マルニ木工の軸になっている。
「これまで一般家庭向けの商品が多かったのが、今は国内海外問わず、オフィスや飲食店などへの納品も増えてきました。表に出るのは『MARUNI COLLECTION』が多いですが、マルニの家具を売るという意味では、いろんなバリエーションが出てきたと思います」
その“売る”部分に関わっているのが、営業として働く中澤さん。
営業の仕事は、百貨店や小売店、住宅メーカー、ホテル、さらに海外などに商品を卸すこと。新規の開拓よりは、既存のチャンネルに向けて営業をかけていくことが多いという。
中澤さんはそのなかでも、百貨店への営業を担当している。
「入社したのは２１年前です。学生のときから、自社の商品を自信持ってお客さまに紹介していく仕事に憧れていて。ジャンルは問わずメーカーに行きたかったんですよ」
メーカーに行きたいという希望はあったけど、家具に興味があるわけではなかったという中澤さん。就職活動のときにマルニ木工を受けたのも、優良企業として紹介されていたからだった。
「行ってみたら、クラシックな家具がショールームにずらっと並んでいて。それを見て『超かっこいいな』と思ったんです（笑）。それで入社を決めました」
２１年間やってきて変化はありましたか？
「最初の頃は覚えるのに必死でしたね。自社の商品のことや、お客さまになんて言ったら買ってもらえるんだろうとか。その言葉ばかりを探していた気がします」
言葉。
「テクニックじゃないですけど、商談のときにこういう話をしたら振り向いてくれるとか。商品を世の中に広めるっていうことよりは、売り込むことだけに力が入っている感じ」
「そんなときに、たまたまイベントでお客さまに直接接客することがあって。しかも家まで家具を届けるところまでやらせてもらったんです。最後までやりきったことがおもしろかったし、考え方が変わりました」
普通は、営業の人間が家まで届けに行くのはめずらしい。売り場に商品を卸すだけではなく、その先の光景を見れたことで、売り込むだけじゃないおもしろさや、家具の奥深さに気づくことができた。
つくるところから届けるところまで。もちろん会社の中での役割分担はあるけれど、自信を持ってそれができるのは、メーカーの強みだと思う。
営業として働く上で大事なことってなんでしょう。
「もちろん売上は大事です。でも数字をどう達成するかという方法は、結構柔軟なんですよ」
「絶対に踏み外してはいけないポイントがあって。ブランド価値を高めるっていう会社の方向性と間違ったことをしなければ、自由にいろんなことをやらせてもらえる会社だと思います」
たとえば、見せていただいたのが商品カタログの写真。いろいろな椅子が並んでいる。
「このなかにあるマルニ木工の家具は、テーブルと白い椅子のみなんですよ。他は他社の家具で。こっちのほうが崩せると思ったんですよね」
崩せる？
「部屋のなかを全て同じブランドでコーディネートするのもいい提案ではあるんですが、今の世の中そういう人ばかりじゃない。ちょっと崩すほうがおもしろいんじゃないかって」
他社の商品をディスプレイ用として使うことに対して、はじめは賛否両論あったという。でもそこで自分の狙いをきちんと説明することで理解してもらい、実現に至った。
「もっとこうしたら自社製品のことを知ってもらえるのに」ということがあれば、どんどん動くことができる。それは百貨店の売り場でも同じこと。
中澤さんが「百貨店のこの一角で自社の製品を販売したい」と思ったら、企画を考えて提案することもあるそうだ。
そんな中澤さんたち営業とタッグを組みながら、百貨店の販売スタッフとして働くのが石灘さん。
「私は入社して１２年くらいになります。もともとは服飾系の学校に行っていて、洋服が好きでした」
「でも好きなことを仕事にしたくなかったというか、好きなものは販売じゃなく買って楽しみたくて（笑）。インテリアにも興味があったので、家具の販売を選んだんです」
マルニ木工に入社する前も、家具を販売する会社にいたという石灘さん。仕事は楽しかったけど、条件や環境に不安を持っていた。
そんなときに紹介されたのが、マルニ木工だった。
「マルニ木工という会社はまったく知らなくて。入社してまず思ったのは、高級な家具が多いんだなっていうこと。これを自分より年上の人たちに販売することに不安はありました」
「最初は戸惑いましたが、見ているうちに好きになってきて。機能性とかサイズとか、いろんなところを毎日見て触れて、そして接客をしていくうちに愛着が湧いてきたんです」
愛着。
「売り場には他のメーカーさんの商品もあるので、どうしても比べちゃうんです。そのときに、やっぱり細かな装飾とか、曲線とか。マルニの製品はそういった部分がすごいなと感じました」
百貨店の家具売り場には、自社の商品だけでなく他社メーカーの商品も並んでいる。それぞれにメーカーから派遣された石灘さんのような販売スタッフがいて、販売を行っているそう。
売り場ではライバルのような存在だけど、オフでは飲みに行ったりするほどの関係だという。
百貨店での販売は、どのようなものなんでしょう？
「家具の販売は、洋服とか雑貨屋さんみたいに常に接客があるわけではありません。なのでしっかりお客さまを観察して、その都度考えることが大切ですね」
「百貨店ごとの雰囲気の違いもあります。たとえば場所によっては、手紙を書くときにボールペンじゃなく万年筆を使うとか。日本のしきたりみたいな、普段教えてもらえないようなことを学べるのはおもしろいですよ」
おもてなし精神が行き届いたフォーマルなところもあれば、若い人にも見てもらえるようにカジュアルさを出すところもある。
最初は慣れないことも、百貨店の社員さんや、中澤さんのような営業がしっかりとサポートしてくれる。同じ環境で働く他社の販売スタッフともコミュニケーションをとりながら、一緒になって売り場を盛り上げていくことができる。
「照明やカーテンとか、マルニの家具以外のものを含めてお客さまに提案できたり、イベントを通していろんな人と関わることができたりするのは、百貨店のおもしろさですね。そのなかで、マルニの家具の魅力を伝えるように心がけています」
仕事に慣れていくと、イベントについて百貨店の方から直接相談されることも増えてくる。どんな企画をするか、営業と考えていくことも。
すると隣で聞いていた中澤さん。
「メーカーだからこそ提案できる売り場もありますよ。たとえば、木のブロックから削り出して加工していくと、あとから節が見えてくるものがあって。それは塗装して使用したり、工場のボイラーの熱源にしたりしていたんです」
「でも一つひとつ表情が違うのがおもしろいということで、節のあるパーツを選んで、自分だけの椅子をつくる、という特別企画を百貨店で提案したことがありました」
このプロジェクトから発展して、ミナ ペルホネンと一緒に洋服を作る際に裁断して出た余り布をパッチワークした椅子を販売するイベントも。こちらも大好評だった。
メーカーだからこそできる、おもしろい営業や販売がある。
マルニ木工の家具を広める人、魅力を届ける人。それぞれの立場から支える人を募集しています。
（2019/1/8 取材 稲本琢仙）
