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アウトドアを身近に
数字と感性で
モノを見るバイヤー

毎日見ているお気に入りの古着屋サイトがあります。

パッと目がいく商品写真もさることながら、ブランドの歴史や商品がつくられた背景、こだわりのディテールについて書かれた文章。

買い付けた人の商品に対する熱意が伝わってきて、ついつい買いたくなってしまう。

株式会社カンパネラは、福井県にあるアウトドアの会社。自分たちでセレクトして仕入れたブランドを、自社のECサイト「SUNDAY MOUNTAIN」や実店舗「THE GATE」で販売しています。

ほかにも、定期的にハイキングやトレイルランニングなどの自社イベントを開催。“アウトドア人口を増やす”ことを理念に掲げ、福井県を盛り上げるための事業を展開しています。

今回募集するのは、SUNDAY MOUNTAINで販売する商品の買い付けを担うバイヤー。経験者歓迎でありつつ、未経験からでも挑戦できます。

洋服・小物・雑貨など、モノが好き。その良さを自分の言葉で説明して、より多くの人に伝えたい。そんな人は、ぜひ続きを読んでみてください。



東京から滋賀を経由して、福井駅へ。

駅から車で30分ほどの場所、山に囲まれたのどかなまちの一角にカンパネラの本社はある。

入口には、傘立ての整理をしているスタッフの姿が見える。「こんにちは」と挨拶をして、中へ案内してもらった。

はじめに話を聞いたのは、代表の平岡さん。生まれも育ちも福井県、フランクな人柄で話していて心地がいい。

本社で挨拶をした後、ご厚意で自宅に伺うことに。

案内してもらった書斎にはさまざまな本が並び、アウトドアのギアがあり、アーティストさんからもらったという絵も飾ってある。落ち着いた雰囲気の空間でありつつ、遊び心も感じられるような部屋。

「学生のときから古着とか洋服が好きで。最初はアメカジにはまって、Levi’s501のビッグEとかね。その次夢中になったのはきれいめな洋服。ヨーロッパで言うと、セントジェームスのボーダーTシャツとか、ブルックスブラザーズのボタンダウンシャツとかね。バイト代の8割は洋服に使ってたかな」

大学卒業後は、インナーウェアを取り扱う商社に入社。経理や総務などの仕事に携わったのち、オンラインの新規事業立ち上げも経験した。

その一方で、服好きなことで身につけた知識を活かし、ネットオークションで着なくなった服を販売。どのような服が求められていて、どんな説明をすれば買いたいと思ってもらえるのか。自分なりに分析して販売した結果、当時のお給料よりも稼げるほどに。

「やっぱり仕事として自分が好きなモノを売りたいなって。その思いはずっとあったんだよね」

子どものころから父親と一緒に海や山に行くことが多く、アウトドアも好きだった平岡さん。どんなモノを売れば仕事になるか具体的に考えたとき、思い浮かんだのはアウトドアブランドだった。

「出張で都市部を訪れたときには、アウトドアショップで買い物することも多くて。毎回ものすごくいい接客を受けるんですよ。その人の言葉で商品の魅力を伝えている、というか」

「でも、そのお店のECサイトでモノを買おうとすると全然違ったんだよね。どれも同じ向きから撮影された商品に、機械的な説明文。情報が少なくて、自分が本当に欲しいかどうかもわからなくなっちゃうように感じて」

いい商品があっても、見せ方次第で魅力の伝わり方は変わってしまう。自分の経験を活かしてわかりやすいサイトをつくれば、同じような違和感を抱えている人に喜んでもらえるのではないか。

そうして13年前、マンションの一室を借りてスタートさせたのがカンパネラだった。

すべての商品を自分で仕入れて、自分で売る。商品の魅力を伝えるために、いいところもマイナスに思えるところも正直に書くことで、消費者に寄り添ったサイトをつくっていった。

「最初はお金貸してくれる銀行を探すのも大変でさ。ようやく借りられた800万も全額商品に変えちゃって」

全額ですか!?

「側からみれば無謀に見えるかもしれないけど、自分のなかではイケると思ったんだよね。学生のころからいろいろな服を見てきて、このブランドのこの商品なら売れるって確信があったし、販売数とか商品の打ち出し方も緻密に分析してたから。それに、それぐらいしないと会社も伸びないと思ったんだよね」

2014年には、楽天市場の年間ベストショップが選ばれる「楽天 SHOP OF THE YEAR」 のアウトドア・レジャージャンル部門にて、ベストショップを受賞。

5万店以上のなかから、利用者による投票数、1年間の売上、売上の成長率、注文件数、顧客対応など、総合的な観点から部門ごとに選ばれるもので、これまで6度の受賞経験があるのだとか。

今回募集するのは、このショップの中核を担うバイヤー。社員約120人のうち、現在メインで買い付けをしているのは4人。ECと店舗で担当が異なり、新しく入る人はECサイトで取り扱う商品を担当することになる。

「アウトドアに興味がありつつ、モノが好きな人に来てほしいかな。商品知識は後から身につくと思うから、商品が好きで自分で使ってみてちゃんとお客さんに説明できる人がいいと思う」



具体的にどんな仕事をするのか。平岡さんと一緒に、さまざまなメーカーと交渉してきた堀川さんに話を聞く。

セールスマーケティング事業部で部長を務めており、新しく入る人の上司になる方だ。

「実店舗と違って、ECはシーズン関係なく売れる商品もあるんですよね。北は北海道から、南は沖縄までお客さんがいるので。あと最近面白いのが、商品がバズることがあるんです」

たとえば、有名人がSNSで商品をアップしたことによって人気が沸騰。いきなりオンライン上で注文が殺到することもある。

「その商品がバズるのを見越すっていうのは難しいんですけど、これは今から盛り上がりそうだとか、何かモノの良さを感じたら、先のことを予想してちょっと強めに発注する。そしてそれがしっかりハマると面白いです」

販売ノルマがあるわけではないけれど、年間の売り上げ目標に対して仕入れ予算を考えて、どんな商品を買い付けるか考えていく。

現在取り扱っているブランド数は、約1,100。そこからアイテムごとに分かれていくので、商品数はかなり多い。売れる商品を買い付けるには、過去の販売状況や日々の流行をチェックして緻密な戦略を立てることが求められる。

一方で、すでに人気の商品だけを販売し続けても消費者は飽きてしまう。これから人気が出そうな商品を見つける感性も大事になってくるとのこと。

堀川さんは、どんなものに惹かれるのか聞いてみると、少し考えてポケットからレザーのウォレットを見せてくれた。

「アウトドアの財布って、機能面から化学繊維の軽いやつが多いんですよ。レザーってどうしても重かったり、水に弱かったり。アウトドアでは使いづらい」

「この財布はhoboって東京発のブランドで。アウトドアブランドではないんですけど、軽くてコンパクトで見た目にも遊び心がある。これならアウトドアのシーンでも使えるんじゃないかと思って、気に入っているんです」

機能だけじゃなく、見た目もお洒落で使いやすそうですね。

「代表もそうなんですけど、僕も興味の幅が広くて。取り扱っている商品も、いかにもアウトドアっていうものじゃないところにも発見があるんです」

エプロンを中心にファッションと作業着の中間のものづくりをするブランドNAPRONや、メイドインジャパンで一つひとつ手作業で革財布をつくるSLOW、東京・中目黒にある書店のオリジナルグッズブランドCOW BOOKS、ガーデニングウェアにアウトドア・ミリタリーの機能や要素を盛りこんだSASSAFRASなど。

いわゆるアウトドアブランドではないラインナップがあるのは面白い。



最後に話を聞いたのは、店舗商品の買い付けを担当している高田さん。前職では、静岡県のユナイテッドアローズで販売職をしていた。

お店を訪れるお客さんに商品を紹介するのは楽しかったけれど、段々と自分で商品の買いつけをしたいと思うように。地元福井に戻ってきたのを機に、カンパネラに入社した。

今は双子のお兄さんとカフェを経営しながら、カンパネラでバイヤーの仕事をしている。

「最初は、ここがどういったお客さまにどういったことを提案している店舗なのか、理解するところからですね。その上でメーカーさまとの商談であったり、実際にカタログを見たり、商品のサンプルを見たり。そこから判断してオーダーするという流れになります」

多いときには、1日4回も商談があるとのこと。新しく入るEC担当の人も、まずは先輩バイヤーと一緒に商談に参加して、それぞれのブランドの想いや商品の特徴を知るところからはじめていく。

「メーカーさまのものづくりへの想いって、カタログデータ上だけではわからないことが多いんですね。腕を可動しやすくするためにストレッチ機能がある素材を使っているとか、『なんでこんなところにファスナーがついてるんだろう?』って思うものも、ちょっと暑くなったときに放熱できるように、とか」

「話を聞いてみないとわからないことがたくさんあるので、毎回勉強になります」

買い付けをしたら、次に考えるのは打ち出し方。ECの場合は、SUNDAY MOUNTAINのほかに楽天やAmazonなど販路がいくつかあるので、サイトごとに売れ筋の商品も分析。商品ページの制作担当と一緒に、どんな紹介の仕方がいいか考えていく。

店舗と違って直接商品を見せてお客さんに説明できるわけではないので、お客さんとの接点になるページサイトの内容は買い付けと同じくらい大切な要素。

「この会社に入って驚いたのは、思っていたよりアウトドアの定義を広く解釈していいんだなってことですね。セレクトショップが扱っているようなブランドがあったり、家具屋が扱っているようなインテリアがあったり。これまで持っていた固定概念を、いい意味でこわしてくれました」

「いまは店舗のバイイングを任せてもらっていて。自分が見つけてきたちょっとニッチなブランドとかにいい反応をもらえたときは、すごく嬉しいですね」



売れそうな商品を戦略的に見極める数字の部分、固定概念にとらわれず自分がいいと思える商品を見つける感性の部分。

カンパネラのバイヤーのみなさんは、その両面を持ち合わせていると感じました。

そうやって選んだ商品の魅力が多くの人に届いたとき、この仕事ならではのやりがいを感じられるのだと思います。

(2022/4/19取材 杉本丞)
※撮影時はマスクを外していただきました。

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