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新しいことをはじめるとき。頭では正しい、やるべきだとわかっていても、実行に移せないことはよくある。
そんなとき、背中を押してくれたり、見守ってくれたりする人の存在があれば、きっと、もう少し踏ん張ってみようと思える。
どんな時代になっても、人に伴走し、応援する仕事はなくならないんじゃないか。今回紹介する名優のみなさんの話を聞いて、そんなことを考えました。
株式会社名優は、医療機関向けに医療機器を紹介し、販売する会社です。
今回募集するのは営業担当。現場の声に耳を傾けながら、医療の質をどう上げていくか、医療機関と二人三脚で考えていく仕事です。
医療に関わる仕事ははじめて、という人も大丈夫。
話を聴くのが好き。自分の頭で考えたことを、実践するのが楽しい。ついついおせっかいを焼いてしまう。そんな人がいたら、のびのびと力を発揮できる環境だと思います。
あわせて、営業サポートも募集します。
名優のオフィスは都内から電車で１時間、東西線の八千代中央駅から歩いて10分ほどの場所にある。雨だからと、この日は社長室の山根さんが車で迎えにきてくれた。
名優を訪れるのは２回目。「取材、楽しみにしてたんですよ」と、気さくな雰囲気で話してくれる。
事務所へ到着し、会議室で話を聞いていく。
名優は、30年前に山根さんのお父さんが立ち上げた会社。山根さんは、社長であるお父さんとともに経営や営業の戦略を考える役割を担っている。
取り扱い製品の多くを占めるのは、手術時、医療機器にかけるドレープと呼ばれるカバーや、器具を洗浄するためのブラシなど、日常業務を支える道具。
その大半は欧米から輸入されていて、国内では名優だけが扱う製品も多い。
患者さんが快適に使用でき、医療者にとって安全性が高く、効率的に仕事ができるものを、社長自ら目利きしている。
「うちで取り扱う製品は消耗品も多いので、サンプルやカタログをお送りすれば、営業が提案をしなくても売れるものもある。一方で、営業じゃないと売れないものもあるんです」
そのひとつとして力を入れているのが、滅菌に関する製品。
繰り返し使われる医療機器は、微生物がひとつも残らないよう、十分に処理する必要がある。高圧蒸気にさらして、菌を死滅させるのが長年のスタンダードだ。
きちんと滅菌できているか、毎回の確認に欠かせないのが、インジケータという道具。
器材を入れたコンテナや包装パック内、またはコンテナの隅などに置いて使われるもので、紙に試薬が塗られていて、滅菌に必要な条件が達成されていれば色が変わる。
「日本では、滅菌がきちんとできているかという毎回の出荷判定に、BIという生きた菌を試薬に用いたインジケータを使いましょう、とガイドラインで推奨されています」
「一方、ヨーロッパではBIなんてとっくに昔の話で、より厳しい基準でつくられた化学的な試薬、CIと呼ばれるものが主流になっている」
BIよりもCIのほうが基準も厳しく、１回あたりの価格も安く抑えられることが多い。にもかかわらず、日本ではCIを使用した出荷判定がなかなか普及しないのだそう。
「新しいインジケータや運用方法を導入するには、滅菌の担当者から、器材を使用する看護師さんにも目的や対応方法を説明してもらわないといけない。ガイドラインの基準は満たしているんだし、そんな面倒くさいことをするなら、現状維持でもいいって考え方の人が残念ながら多いんですよね」
メスから、手術用のカメラまで。滅菌の対象となる器材は幅広い。時代とともに、求められるレベルも高くなっている一方で、滅菌器の経年劣化は避けがたい。
医療器材の安全性を確保することは、医療機関の信頼を守ることにもつながる。
「高圧蒸気滅菌の仕組みをちゃんと理解している方は、出荷判定に迷わずCIを使われるんですよ。だから大切なのは、滅菌に対する知識レベルを上げることだと思っています」
営業チームと課題感を共有するなかで始めたのが、滅菌業務を担当する受託業者向けの勉強会。ガイドラインの改訂や滅菌の知識について、山根さんが解説するのだそう。
なかには、新しい製品を導入する決裁権を持たない受託業者もいる。けれど、現場で働く人が滅菌の重要性を理解してくれたら、医療機関に進言してくれる可能性もある。
なにより、滅菌に強いという専門性は、競争の激しい受託業者の世界で強みになる。
「うちって営業が３人しかいないんです。マーケティングして、仮説を立てて、違ったらまた別の方法を探して…って、早いサイクルで試行錯誤していけるのがすごく面白い環境で」
「せっかく働くんだったら、世の中のためになる正しい仕事をして、きちんと稼ぎたい、って思うんです。僕は、『使命』という言葉が好きで。いただいた命を、何に使うか。課題が大きいがゆえに、やりがいも大きい仕事だなと思います」
名優が滅菌に関する製品の営業を強化し始めたのは、昨年10月のこと。
それ以来、営業の仕方も受け身から攻めの姿勢へ、がらりと変わったそう。
「最初はすごく苦手意識がありました」と話すのは、営業の佐藤さん。
それまではカタログなどを見たお客さんからの問い合わせが中心で、求める製品の提案とあわせて周辺の製品を紹介することが多かった。
「今は、相手がとくに興味を持っていない段階からの営業です。初めて訪れる施設も多いし、最初は大変でした。でも、いかに興味を持ってもらうのか？ どうやったら喜んでもらえるのかな？と、試行錯誤しているうちに楽しめるようになってきました」
どうやって興味を持ってもらうんでしょう？
「担当者の方がどんな人なのか知ることが肝心だと思っていて。組織を良くしていきたい、患者さんの安全を守りたいと考えているのか、それとも現状維持でコストをなるべく抑えたいのか。それで提案の仕方が変わると思うんです」
新しい製品を導入して運用するには、大きな労力が必要。現状をより良くしたいと考えている人なら、きっと一緒に走り切ってくれるはず。
逆に今はまだ、という人には、機を改めてアプローチしたほうが効果的かもしれない。
「なので最近は、『どういう想いで仕事をされていますか？』とか、『どうしてこの仕事をされてるんですか？』と、担当者さんの想いを聞くところから会話を始めていて」
「つい話が盛り上がって、4、50分くらい話し込んじゃうこともあるんです」
そう話す佐藤さんの顔は、なんだかうれしそう。
「滅菌のこと、もっと知りたい！っていう人は、残念ながら多くはないんです。ただ、回数を重ねていくとそういう人にも出会えて。同じ方向へ走っていける仲間が増えると、それだけ世の中を良くしていけるんだろうなと、最近感じています」
「佐藤さんは事前にしっかり考えて行動する思考型ですが、私は特攻隊長ですね。とりあえず行ってみよう、話してみようってスタイルでやってます」
そう話すのは、もう一人の営業で３年目の土佐岡さん。
名優のことを知ったのは、新卒で勤めた医療機器のディーラー時代。
「初めて売ったのが、名優のブラシだったんです。当時は担当病院の御用聞きのような仕事をしていたんですけど、滅菌担当のスタッフさんがブラシをほしがっていて、名優のブラシに行き着きました」
「今となっては、それだけで呼ぶのってどうなんだろうと思うんですけど…。当時の私は、ブラシを売りたいので一緒に来てください！って、問い合わせのときに言っちゃって、それで本当に名優の営業さんが来てくれたんです」
その人は、片手にはブラシ、片手には「10本テスト」と呼ばれる、滅菌器の状態をテストする器材を持って現れた。
「ブラシを切り口に、なにか施設さんの役に立てることがあればと思ったそうで。それでも千葉から広島へ、何もわからない新人のためにわざわざ来てくれるのがすごいなって感動したんです」
ディーラーを辞め、いくつか仕事も経験したけれど、また医療に関わりたいと思ったとき、思い浮かんだのが名優だった。当時出張してくれた営業の人は、現在では上司として一緒に働いている。
ただ、入社当時はコロナ禍。思うように外回りができず、悩むこともあった。
「営業は外に出て、お客さんに名前を覚えてもらうことが大事だと思ってきたので。そんななかでも、お客さんの役に立てることはないか？と、佐藤と一生懸命考えて行き着いたのが、ホバーマットと呼ばれる製品の活用でした」
ホバーマットとは、ベッドやストレッチャーに横たわる患者さんの下に敷いて使う移乗機器。
空気圧の力を借りることで、一人でも簡単に患者さんの移動ができる点が売りにされていたけれど、これをコロナの治療に活用できないか？と考えた。
コロナの治療には、うつ伏せのような伏臥位（ふくがい）という体位が有効とされる。体位変換に人数と大きな手間がかかる、という現場の話をヒントに、ホバーマットで体位変換する方法を模索した。
「製造元も、体位変換にも使えるとは考えていたけれど、具体的な使い方は想定していなかったんです。自分たち自身で実験しながらオペレーションを考えて、最終的には動画を作成したり、学会で実演したりして、医療機関への提案を進めていきました」
それまでホバーマットを導入していなかった施設からも問い合わせが入るなど、大きな反響があった。タイムリーに現場の役に立てた事例として、強く記憶に残っているという。
「こんなことができたらいいな」と、アイデアがあっても、実際の形にしていくのは簡単なことではない。最後までやり切れたのは、現場の人に喜んでもらいたい、という気持ちが二人の軸にあったからだと思う。
「今はやっと外回りもできるようになったので、楽しいですね。一方で、滅菌っていうマニアックな分野に興味をもってもらうのがむずかしくて、正解の見えないしんどさを感じるときもあります」
「でも、お客さんが展示会や学会に来てくださったり、『土佐岡さん！』と声をかけてくださったりすることも増えていて。そういうときに、やっていてよかったなと思いますね。きっとこの積み重ねなんだろうなと思います」
最後に、佐藤さんと土佐岡さんに、どんな人と働きたいか聞いてみました。
まずは佐藤さん。
「チームで働くことを楽しめる人、ですかね。営業というと、個人主義な会社もあると思うんですけど、うちの営業はチーム戦だと考えていて」
「いいことは全体に共有するし、みんなでレベルアップしながら製品の魅力を届けていくんだ、という感覚で働いていますね」
隣で土佐岡さんがうなずく。
「すごく共感します。自分が共有した方法をほかの人が実践して、うまくいったよって反応をもらえるのってすごくうれしくて」
「レスポンスしあう雰囲気があるのはうちらしいし、そこに楽しさを見出してくれる人だといいなと思います」
話を聞いたみなさんは、仕事を通じて仲間を増やしていくことに喜びを感じる人のように思いました。
それは社外も、社内も同じ。医療現場の力になりたい、という気持ちがあれば、互いに背中を押し合って走っていけると思います。
（2022/12/22 取材、2023/5/22更新 阿部夏海）
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