※日本仕事百貨での募集は終了いたしました。再度募集されたときにお知らせをご希望の方は、ページ下部よりご登録ください。
「営業職を、どう育成するべきか。どの企業もマネジメントクラスの方は、部下への教え方がわからないっていう壁に当たってるんですよ。それは、先輩の背中を見て学ぶのみで、体系的に教わっていない。その課題を解決したいんです」
株式会社マーケットヴィヴィッド(以下MV)代表の藤井さんの言葉です。
MVは、企業を対象とした営業研修プログラムを提供する会社。個人のスキル、経験や環境で成果が左右されやすい営業活動に向き合い、自らが考え動ける営業の育成や組織づくりを支援しています。
研修内容は、営業ゲーム。プレイヤーは、営業活動を疑似体験できる。
もともとはボードゲームとして開発。昨年オンライン版がリリースされた「営業ゲーム」を通して、目標達成に向けたPDCAサイクルを回すシミュレーションを実施。そこからの気づきや結果を活用して、効果的な教育ができる仕組みをつくっています。
さらに、研修前の課題のヒアリングと、研修後のフォローアップなどを含め、より実践で活かせるようお客さんに伴走しています。
今回は、営業部、業務部それぞれのアシスタントを募集します。これまでの経歴は問いません。
最初はアルバイトとして入社。ライフステージに合わせて、アルバイトとして働き続けることも、正社員を目指すこともできます。
東京・日本橋。
日本橋駅の地下出口を出ると、重要文化財に指定されている日本橋高島屋本館が目の前にあって、すぐ近くには、ガラス造りのコレド日本橋が。古いものと新しいものが混在している街並みに、つい上を向いて歩いてしまう。
ぴしっとスーツを着たサラリーマンの往来をすり抜け、MVのオフィスがあるビルに到着。
大通りの交通量の音はエントランスのドアが閉まると聞こえなくなり、なんだか少し緊張してきた。インターホンで受付をして、10階に上がる。
オフィスに着くと、代表の藤井さんが迎えてくれた。
「うちのアルバイトスタッフは５人みんな、仕事百貨さんを読んで入社してくれていますから。今回も頼みますよ！」
とってもパワフルな方。こちらの受け答えにもうんうんと頷いてくれ、話しやすく緊張が解ける。
藤井さんはもともと大手企業で営業を担当していた。部下を持つ立場になったとき、営業の育成に課題を感じたそう。
「営業は、『勘・経験・根性』で語られることが多いんです。とにかく現場に出て、やりながら覚えていく。そういう感覚に頼りがちなところが多くて、部下に対して上手に教えることが難しい」
「教える環境が整っていなければ、人は育ちませんよね。育成について真剣に考えないと、いくら人を入れても、やりがいを持てずにやめてしまう。それを改善するために、営業育成のベースをつくろうと考えました」
ゲームは、モノポリーのような形式。サイコロの目に応じてコマを進めながら、止まったマスごとにイベントが発生する。複数の案件を管理しながら、目標額の達成を目指す。
発生するイベントは、社会情勢の変化によって商談がなくなったり、クライアントのキーマンを味方にして案件を進めやすくしたり。営業組織でのあるあるをシミュレーションして、目標達成プロセスのシナリオ理解と、自ら考える力をつける。
「今はちゃんとゲームになっていますけど、最初はこれだったんですよ！？」と、藤井さんがディスプレイを指差す。
「最初は紙に手書きで。制作に４年かかったんです。どんな形にするか、ボードゲームなのか、カードなのか。まったく決まっていない段階からスタートしました」
「“世直しするんだ！”って思いで、なんとか今の形にすることができて。社会状況の変化に合わせながら、まだまだアップデートできると思っています」
今はオンライン版も整い、場所も人数も関係なく受講できるように。
異業種企業が合同で受けることで、視野を広げ、強みや課題を客観的に把握することもできる。
「ここ最近もアップデートしていて。ゲーム受講後、すぐに研修レポートが出るようになったんです」
「レポートの内容は、自分がどんなプロセスを辿っていたかと、それに対する評価のこと。これまで受講した直近1000人のデータと自分との比較が瞬時に出るようになりました」
これまでに40業種以上の会社で、総勢２万人が受講したという。
IT、銀行、保険会社、メーカー、物流、広告代理店、医療など…。扱っているものが違う会社ばかり。
「営業ゲームで養えるスキルって、どんな企業にも当てはまるんです」
「どの企業からも『自分たちで考える力がついた』とか、『強み、弱みを踏まえた教育ができるようになった』との声をいただけました」
お客さんの課題をヒアリングするところから始まり、研修の準備、当日の運営、さらには定期的なフィードバックの共有まで。
お客さんに伴走して、一人ひとりの課題を解決していく。
「うちがやってることは、長い長いマラソンみたいなもんなんですよ」
「だからこそ、根源である営業ゲームに不備があってはいけない。そのためのチームワークが、研修の品質に直結します。目の前に立つのは講師だったとしても、それを裏で支えるチームが備わっていないといけません。サポート的な役割を、一緒に楽しめる人に来てほしいですね」
次に話を聞いたのは、営業アシスタントとして働く佐々木さん。
日本仕事百貨の記事を読んで入社し、現在７ヶ月目。週に５日、フルタイムで働いている。
「読みものとしておもしろいなって、日本仕事百貨の記事を読んでいたんです。そうしたら、前の記事のタイトルを見て、『営業ボードゲーム！？』って、つい惹かれて。私、小さいころからボードゲームが大好きだったので」
まさかの、ボードゲームのほうに惹かれたと。
「そうです(笑)。営業経験もなくて。営業の仕事って、目標達成のために常にプレッシャーを感じながら働く、みたいな。大変そうなイメージがありました」
「でもMVのことを知っていくうちに、MVが考える課題と、実際の研修成果に一貫性があるなと思ったんです。受講者の日々のやりがいにつながっている。『すごい！』って思いました」
今回募集する営業アシスタント、業務アシスタント共に、仕事の範囲は研修準備から実行と研修後のフォロー。
営業アシスタントは、主にお客さんへの対応全般のサポートをしている。
見積書や申込書の作成、ワークシートやアンケートの準備、研修タイムスケジュール作成補助など。当日も研修に同行して運営をサポートし、研修後は受講者の提出物を業務部と連携して確認する。
あわせて募集する業務アシスタントは、円滑な研修運営サポートを担う。たとえば、研修前の準備と研修後のシート類取りまとめなど。
研修の内容によって、必要な準備も変わる。備品が１つでも足りていなければ、研修は成立しなくなってしまう。
これら研修前後の動きを、複数の会社を並行しながら進めていく。そのため、スケジュールを俯瞰し、段取りを組み立て実行していく計画的な力が求められる。
「責任とハードルが高く聞こえるかもしれませんが、どんな業務でも、理解度に合わせて教える体制が整っているので、安心してください」
「それに、営業部との共有や連携、ダブルチェックを徹底しているんです。営業ゲームに関わるほどに、チームワークの重要性を強く感じています」
お客さんとのやりとりが好きな人は、営業アシスタント。その裏でサポートに徹したいと思う人は、業務アシスタントが向いているかもしれない。
一緒に働くスタッフの印象はどうですか？
「ダンスのインストラクターを本業にしている人とか、舞台俳優の方とか。いろんな経歴の人がいて楽しいです。性格的には… 穏やかな人が多いですね」
「お互いを知るために、雑談も大切にしているんですよ。朝の業務共有をする前に、『昨日なにしたのー？』とか『今日何食べますか』とか、そういう話から始まっていて。あったかい雰囲気で安心するんです」
日々のコミュニケーションを大切にしているから、部署間での連携もスムーズになる。
最後に話を聞いたのは、営業部の社員で、営業ゲームの講師を務める内田さん。
取材の直前まで、営業ゲームを終えたお客さんの進捗確認とフィードバックをしていたそう。
「マネジメント層である、上長のみなさんとお話しさせていただきました。あらためて、自分自身の振り返りや部下への効果的な教育方法を知るヒントを得たとおっしゃっていただいて。非常にうれしいです」
落ち着いていて、丁寧に話してくれる方。
大学のころ数学の教師を目指していたという内田さん。新卒でアルバイト入社し、社員になって５年目になる。
どこに惹かれて入社したのだろう。
「数学って『１＋１＝２』って公式があってきれいに答えが出ますよね。営業ってそうじゃない部分が大きいのかなと思っていたんです。でも営業ゲームを通して、営業で必要な力を体系的に学ぶことができると知って」
目標の数値を設定して、プロセスを考えて成果に結びつける。営業も数学と同じく、論理的な思考で課題解決につながるところに魅力を感じた。
たとえば、建設現場などで足場のレンタル・販売から工事を請け負う会社の営業研修をしたとき。
建設現場では、いろんな会社の足場を組み合わせて現場をつくることもあれば、1つの会社ですべて請け負うケースもあるそう。
「若手の方が、『自社の商品だけで、現場の足場工事を完成させたいんだ』という思いで営業活動をされていました。ただ、成果が伸び悩んでいたそうなんです」
その方が抱える課題の解決方法が、営業研修で伝えている考え方と重なったという。
「『１時間アポ』っていう例題があるんです。１時間だけ決裁権を持つ人にアポイントが取れて、どういう営業をするかを考えるものなんです」
「『どう話を着地させるかって１つじゃない。うまくいかないことも想定して、２つ３つ考えて動きましょう』ってお伝えしたんです」
その後、アドバイスを受けた人は、提案営業をする際、複数の案を持っていくことを徹底。選択肢が豊富な提案を心がけたことで、ほかの案件でも受注が増え、個人の売り上げも伸びていった。
「お客さんから成果につながったと報告をいただくことは本当にうれしいです」
「それに営業ゲームは、自分でやればやるほど、より奥深さに気づくんですよ」
MVでは入社時に、必ずゲームを体験する。毎年お正月に、営業ゲーム大会もやるそう。
「盛り上がりますよ(笑)。大まかな内容も、どんな意図かも知っているはずなのに、毎回異なる気づきがあって。営業ゲームで体験することが、ちょうど自分が伸び悩んでるポイントの解決につながったりするんです」
「営業ゲームこそ、僕らにとっては営業そのものなんです。うちの会社のサービスでありつつ、根っこでもある。だからこそ、部署間の連携でしっかりと準備をして、よりよいものを提供したいと思っています」
最後に、営業部の内田さんがこんなことを話してくれました。
「人と組織の成長のために、営業ゲームはあります。その良さを広めていくことを、少しでもサポートしてみたいと感じたら、気軽に話を聞きに来てほしいです」
チームワークで営業ゲームの研修品質を支えることで、社会に貢献する。
表舞台に立ったり、目立ったりしなくても、誰かの成長のために頑張れる。そんな人が力を発揮できる環境だと思います。
（2023/11/20 取材 田辺宏太）
